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　　在离马云说，“我们并不是想要争夺中国第一大软件业服务商，因为我们一定会变成中国第一大软件服务商”还不到1年的时间里，阿里软件就登上了中国SaaS市场的龙头宝座，据易观国际的数据显示，截至2007年第三季度，阿里软件已占据了中国SaaS市场63.7%的份额，这一成绩也为王涛在岁末年初赢得了众多荣誉和掌声。

　　对于这一胜利，阿里软件显然没有满足，这家成立于去年1月8日的基于SaaS服务的软件公司，其初衷绝不是在本土管理软件巨头用友、金蝶、金算盘等的市场里分一杯羹，也不是业界流传的，为电子商务平台上的企业提供增值服务那么简单。

　　但在形式上，这家新公司确实是依靠基于SaaS的在线软件租用服务，将管理软件融合到了现有的电子商务平台之上。

　　并在2007年底上线运行了阿里软件互联平台，成为了神码在线的直接竞争对手。不同于神码在线的渠道及本地服务优势，阿里的核心竞争力来自于集团多年来积累的6000万的电子商务中小企业用户。虽然SaaS业务还未大规模推进，市场已被圈定。

　　用“野心”来描述马云多少有些轻率，从阿里巴巴集团的战略布局来分析，马云的最终目标是在未来的某一天“一统江湖”。在阿里软件出现之前，阿里巴巴集团的几大业务包括B2B、C2C、支付、门户、社区等，除了网游和搜索引擎之外这些产品或服务几乎涵盖了互联网上的所有核心业务，他们的触角无处不在，一个庞大的网络“帝国”轮廓被勾勒出来。自集团成立以来，马云实现了三级跳跃，首先是阿里巴巴和淘宝的“货通天下”，同期推出的支付宝实现了“汇通天下”，雅虎中国的加入、口碑网的壮大让马云在拥有网络媒体(舆论)的同时，收紧了最初画的圆。中小企业及个人不但可以在阿里集团的平台上交易，也可通过阿里集团的服务来推广自己的业务，或者交际和交友。可以说，中国互联网商业用户的“长尾”尽在马云掌控，这个长尾的个体数以万计，来自五湖四海、不同阶层，他们的构成到底是怎样的?他们都在做些什么?如何进一步增强他们的粘着度，如何让“帝国”的脉络清晰起来，成为了摆在马云面前的问题。

　　2008年，C2C市场狼烟再起，在淘宝面临收费压力一筹莫展之际，老对手易趣高举免费大旗发起攻势。淘宝用免费策略将易趣“斩于马下”成就了霸主地位，多年之后，易趣以彼之道还施彼身。

　　有没有一种办法，告别互联网时代的“价格战”(收费与免费之争)，使企业之间的竞争从价格向服务转变呢?答案还是落在粘着度上。

　　无疑，增强客户粘着度，进一步锁定客户将成为串起“庞大帝国”的线索，阿里软件应运而生了。它之所以被创立，目的就在于让数以万计的中小企业在阿里集团内部完成工作，阿里集团将从中小企业的外部走进其内部，将电子商务、营销和企业内部的业务、办公等全部管理起来，即阿里软件。在未来的SaaS时代，一方面SaaS服务具备个性化、简便化、廉租化等特性;另一方面阿里集团拥有千万客户。假以时日，这些客户将向SaaS模式自然过度，在那时，如果中小企业放弃阿里所提供的服务，其财务、客户关系等所有企业核心数据都需要换一个平台，这种迁移成本在某种意义上讲，逆向增加了阿里客户的粘着度。

　　可以预料到的是，这个与微软等合作打造的B2B(C)的SaaS平台，一边以分成的形式与ISV合作，以提供第三方在线产品;一边利用半年的免费期通向用户，当半年之后开始收取低廉的租费时，用户将被迁移成本锁定在平台之上。

　　Salesforce在中国的合作伙伴虽然是神码在线，事实上他的真正学生是阿里软件互联平台。从1999年到2005年，SaaS行业鼻祖Salesforce的“野蛮生长”终于引起了甲骨文和SAP等大软件公司的注意，他们开始提供SaaS服务与其针锋相对地竞争。喊出“终结软件”口号的贝尼夫，这时才意识到自己处境的尴尬。

　　他面对的问题是软件巨头的全面进入，迫使其不得不在赖以发家的业务CRM之外，寻找新的突破。

　　Salesforce的中国学生面临的难题可能更加严峻，阿里软件背靠的阿里集团没有任何技术背景，在阿里进入SaaS领域之后，几乎所有的中国主流软件厂商也在同期完成了向SaaS平台的迁移。

　　一家SaaS企业的总裁说，“阿里软件最大的问题还是在于产品，他毕竟不是一家“IT”企业”。目前，在阿里平台上提供第三方软件的ISV大约有20家左右，这对于SaaS时代中小企业多样化的个性需求来说，显然是远远不够的。

　　作为链接阿里帝国各个业务的核心线索，阿里软件的“软肋”也必然是帝国的“软肋”。因此，阿里软件需要一位强力的掌门来推进业务的发展。2004年加盟阿里巴巴，任集团CIO的王涛出任了这一职位，此前他曾有着5年微软总部，多年创维及金山软件的工作经验。在创维期间，他曾担任创维信息技术公司的总经理，负责“机顶盒”的开发工作，创维的这一项目失败之后，他总结道，“不要追求技术有多先进，关键是要迎合市场需求”，现在，6000万的用户市场摆在面前，面对“软肋”，他将何去何从?

　　或许Salesforce的做法值得借鉴，虽然Salesforce并未在一开始就发现“长尾”的力量，但针对国际软件巨头的竞争，Salesforce成为了全球第一个在自己平台上建立长尾软件市场的公司。第三方开发商可以编写某个指定的应用程序，这个程序将在Salesforce上运行，并于其它软件合为一体。数以万计的小开发商加入到这个行列中来，其中包括来自印度和中国的小型团队，用户的特殊定制需求由个人或小型团队开发者们满足，Salesforce的精力则集中于那些最常见的服务中去。

　　长尾理论由美国《连线》杂志主编克里斯・安德森提出，在其同名著作《长尾理论》中，他分析道，传统时代，市场之所以聚焦在热门产品之上，是因为受到了工业化条件的限制，商家们为了利润只能将自己经营的产品定位在畅销品，为此厂商通过大规模生产来降低成本，提高销售量，以实现多方共赢。事实上，这一市场是生产者的市场。

　　因为定制与大规模生产是相违背的，所以消费者的个性化需求被压制了。在互联网时代，真正的消费者市场出现了。过去80%以上的滞销产品，因为互联网的特性，得以被消费者自由的寻找到，虽然每个产品的利润都较小，但是这些不计其数的产品的利润放在一起将超过大热门。

　　SaaS先天具有长尾优势，而倍受青睐的小软件之所以没成为大市场，很大的原因在于其常见的风险：复杂性和标准问题。软件安装在电脑上运行，必须与操作系统兼容;同时，不同IPV提供的软件之间也存在着兼容性问题，这些问题在传统软件市场无法避免，而远程服务器运行软件恰恰提供了打破这些限制的机会，在SaaS模式下这些复杂的问题将由专家来解决。

　　安德森认为长尾的实现，有赖于三个基本条件：生产工具的普及、传播工具的普及和供给与需求之间的自如连接。

　　在软件行业，由于个人电脑的大规模普及，显著的降低了编程的成本，数千万廉价而又才华横溢的程序员被互联网介绍给了全世界，他们提供的个人软件，虽然无法与SAP、微软等软件巨头相比，但是其低廉的成本(往往是免费的)，个性化的服务将广受青睐;同时SaaS模式的互联性，致使软件的供应成本下降，程序员们有能力通过一个网络浏览器去供应远程运行软件了，优秀软件被人们所知道也从来没有这么容易过，人们的口碑传播远甚于传统的渠道销售;最后，中小企业们可以在平台上通过站内搜索自如地寻找到的合意软件，大的软件互联平台的搜索引擎也会观察成千上万的搜索行动，然后将信息转化为搜索结果或建议。

　　阿里软件在汲取了Salesforce的精华之后，于2007年底推出了阿里软件互联平台，针对产品的匮乏，“拿来”了前者的诸多策略

　　在培育阿里巴巴6000万中小企业客户使用SaaS的同时，他更要做的是告诉中国的中小IPV们，SaaS将为他们带来财富。没有IPV的合作，阿里的肋骨依然脆弱。2008年5月，阿里软年在全国范围内启动了名为赢在软件的“创富计划”，这一计划预计携手国外风司，在国内10个大城市进行全国巡展，以吸引中小IPV或小型程序员团队的参与。

　　如果这一活动成功，可以预料的前景是，在未来阿里软件互联平台既是用户的长尾，也将是生产者(IPV)的长尾。马云一统江湖的梦想或许真能实现。

　　后记：即使阿里软件占据了中国SaaS市场60%以上的份额，但是面对仅仅200多万整体的SaaS用户群来说，即便是100%又能怎样?联想到阿里提供的SaaS服务目前还是免费的，可以说，在目前为止SaaS服务还是中国软件厂商和平台厂商的一厢情愿。

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